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Introducci贸n de la l铆nea arquitect贸nica, como "arma fundamental" para revolucionar el mercado colombiano de pinturas por parte de Colpisa Motriz
147 p谩ginasRESUMEN: La investigaci贸n que se realiz贸 nace de la necesidad contemplada por Colpisa
Motriz en 茅stos tiempos de globalizaci贸n por cuanto para poder aumentar las
utilidades y trascender en el mercado, era imprescindible incluir en el portafolio de
productos, una l铆nea que llegara de manera directa a los hogares Colombianos, le
hiciera frente a la competencia que se plantea con las empresas del medio y
complemente el papel que viene desempe帽ando la l铆nea automotriz de manera
exitosa.
La inclusi贸n de la l铆nea arquitect贸nica significa un paso ambicioso en la captaci贸n y
revoluci贸n del mercado y en un planteamiento estrat茅gico totalmente diferente en la
estructura de la empresa y satisfacci贸n de la demanda.
Para tal efecto, se hizo un importante estudio de mercado con el fin de determinar el
posicionamiento en el que se encuentra Colpisa Motriz, sus objetivos comerciales,
ambientales y de calidad y las variables que inciden en el comportamiento y manejo
de los clientes.
Un aspecto que se debe destacar es el an谩lisis de la experiencia y el
apalancamiento que poseen las empresas ya establecidas en el medio
(competidores), pues no s贸lo se determin贸 las estrategias y la dimensi贸n de la
competencia como tal, sino que se extractaron ideas muy aproximadas acerca del
inventario y los productos que presentan alta rotaci贸n en la demanda Colombiana y
los factores sociales, pol铆ticos y econ贸micos que incurren en la decisi贸n de compra
de cada persona.
El trabajo de investigaci贸n presenta un estudio de factibilidad en donde se detalla
cada uno de los escenarios en los que se puede desarrollar la l铆nea arquitect贸nica y
los esquemas que se deben adoptar para obtener un mejor rendimiento.
Para lograr lo anterior, se realizaron diferentes reuniones con la parte directiva de
Colpisa Motriz, en cabeza de Luis G. Aristizabal, en donde se pr谩ctico una
"radiograf铆a" interna de Colpisa Motriz y se abordaron los diferentes temas que
garantizar谩n la mejor elecci贸n de la alternativa a seguir. Las charlas con Juan A.
G贸mez, as铆 como su colaboraci贸n en la consecuci贸n de informaci贸n, fue un aporte
important铆simo por cuanto el enfoque del negocio, por parte del canal de
distribuci贸n, tambi茅n qued贸 plasmado en la investigaci贸n. La consulta exhaustiva en
cada una de las p谩ginas de Internet que hacen alusi贸n a alguno de los temas objeto
de estudio, los libros y revistas escogidos, y un intercambio permanente de
informaci贸n con la Universidad de los Andes, permitieron alcanzar las metas
propuestas.
Por 煤ltimo, el valor agregado y los resultados obtenidos a trav茅s del desarrollo y los
objetivos propuestos, fue el de establecer la situaci贸n que presenta actualmente el
mercado arquitect贸nico, tanto a nivel nacional como internacional (Suram茅rica), con
el fin de conformar el portafolio de productos que se traer铆an a Colombia.
Se realizaron paralelos gracias al profundo estudio de la competencia y ha otros
sectores econ贸micos del pa铆s, se form贸 la nueva estructura de la organizaci贸n que
debe entrar en acci贸n a partir de que la l铆nea arquitect贸nica sea insertada en el
mercado as铆 como los presupuestos que ser谩n destinados.
Tambi茅n qued贸 definido el manejo de cartera que se va a tener con cada uno de los
clientes, los m谩rgenes de cada producto y los plazos de pago con el objetivo de
se帽alar pol铆ticas y esquema de ventas lo suficientemente claros para no dar lugar a
equivocadas interpretaciones. Uno de los resultados fundamentales alcanzados, fue
el de concienciar a Colpisa Motriz en las estrategias que debe adoptar en caso de
que la l铆nea arquitect贸nica se despliegue bajo un panorama oscuro, normal o con
condiciones muy favorables. Se presentan cifras y porcentajes espec铆ficos que
conllevan a que el negocio ostente un buen comportamiento.ABSTRACT: The research that has been done was born from the necessity of Colpisa Motriz to
increase the utilities and transcend the market in these times of globalization. It was
essential to include in the products catalog a line that could reach Colombian homes in
a direct way, face the competitiveness that companies propose in this environment and
complement the successful role that the automovil line has been developing.
The inclusion in the architectonic line means an ambitious step in the capitation and
revolution of the market and a completely different strategic statement in the structure of
the company and satisfaction to the demand.
An important market study was performed in order to define the position of Colpisa
Motriz, its commercial, environmental and quality goals and the variables that influence
the behavior and management of customers.
An important aspect to highlight is the analysis of the experience and the levering up
that already established companies have in this environment (competitors), since this
not only determined the strategies and dimension of the competitors as such but very
approximated ideas about the stock and the products that present a high rotation 隆n the
Colombian demand and the social, politic and economic factors that incur in the buying
decision of the customer were extracted.
The research work presents a workability study where each one of the sceneries in
which the architectonic line could be developed are detailed and the schemes that
should be adopted to obtain a better yield.
To get to that goal, different meetings were held with the managers in head of Luis
Guillermo Aristizabal, where an intern x-ray of Colpisa Motriz was done and the topics
that guarantee a better election of the alternative to follow were boarded. The chats with
Alejandro G贸mez as well as his collaboration in the consecution of the information were
important help because of the focus of the business through the distribution channel is
also molded in the research. The exhaustive research in internet pages that had
something to do with any of the subjects matter of our study, books, magazines and a
permanent interchange of information with the university of Los Andes allowed us to
reach our goals.
Finaily, the added value and the results obtained through the development and the
proposed goal was to establish the situation that the architectonic market presents at
national and international leveis at the moment with the purpose of adjust the stock
portfolio that could be brought to Colombia.
We did parallels thanks to the deep study of the competence and other economic
sectors of the country, the new structure of the organization that has to enter in action
now was formed, starting from the architectonic une insertion in the market as well as
the budgets that will be designated.
The management of each customer portfolio, each product margin and the pay terms
are also defined with the aim of point politics and selling schemes that are clear enough
to avoid misunderstandings. One of the main goals reached was to realize Colpisa
Motriz in the strategies it has to adopt in the case that the architectonic Une displays in a
dark. normal or very favorable perspective. Figures and specific percentages are also
presented and this conveys for the business to ostent a good behavior.PregradoEspecialista en Finanzas Corporativa